Обмен опытом с видом на море.

  Крупных операторов на рынке business travel не более тридцати. Основные ведущие игроки данного рынка находятся в г. Киеве. Объясняется это тем, что в столице сконцентрирован основной капитал, размещены центральные офисы большинства отечественных предприятий и представительства иностранных компаний.

  Однако, более 90% компаний, предоставляющих услуги business travel , рассматривают их лишь как один из видов своей деятельности. (данные газеты «Бизнес» # 41 (664) от 10 октября 2005 года).

  Число компаний, предоставляющих услуги business travel как один из видов своей деятельности, велико. Но эти компании нельзя рассматривать как серьезных игроков данного рынка.

  Многим операторам, работающим на рынке leisure travel (путешествия, туризм с целью отдыха), с каждым годом становится все более "тесно": постоянно возникают новые туристические фирмы, возрастает конкуренция и потребитель становится все более искушенным. Ряд leisure travel операторов решили попробовать свои силы на новом рынке.

   На данный момент, компании, которые рассматривают предоставление услуг по организации business travel лишь как один, притом не основной, вид своей деятельности – имеют весьма смутное представление о специфике рынка деловых поездок. C одной стороны, своей активностью новые игроки на рынке формируют спрос у потенциальных клиентов, с другой стороны – отсутствие у них специальных знаний и навыков разочаровывает клиента.

  Я рекомендую обращаться именно в специализированные агентства, к оператору деловых путешествий полного цикла обслуживания, который предоставит полный спектр услуг как по Украине, так и за рубежом.

2. Какова прибыльность этого бизнеса? Каковы зоны / участки получения прибыли?

  Прибыльность данного бизнеса сравнительно невелика – около 10%. Как правило, основные операторы данного рынка предоставляют размещение в гостиницах не выше цены размещения, предлагаемого в самой гостинице на ресепшене (стоимость услуг оператора оплачивает гостиница) или же с учетом низкой фиксированной стоимости бронирования (в данном случае услуги оплачивает клиент).

  Ведущие операторы данного рынка производят размещение клиентов в гостиницах, с которыми заключены соглашения по цене стойки или же несколько ниже.

  Гостиничных комплексов, с которыми у нашей компании заключены соглашения, по Украине более двухсот. Отели, являющиеся нашими партнерами, представлены в разных категориях (от двух до пятизвездочных гостиниц и гостиничных комплексов) и размещены во всех областных центрах Украины.

  По специфике работы с гостиницами, операторов рынка можно условно поделить на две группы. Первый тип компаний концентрируют весь поток клиентов на 20-30 гостиницах и туристических комплексах, второй тип компаний сотрудничает с максимально большим количеством отелей, загородных баз, гостиничных комплексов. И в первом, и во втором случае есть как положительные, так и отрицательные стороны.

  Первый тип компаний добивается от отелей максимальных скидок, но ассортимент предлагаемых гостиниц чересчур узок. Такие операторы сотрудничают преимущественно со столичными четырех и пятизвездочными гостиницами.

  Второй тип операторов предоставляет более широкий спектр гостиниц как в Киеве, так и по Украине, что значительно удобней для клиентов. Однако размер скидки, предоставляемый каждой гостиницей, в данном случае несколько ниже. Соответственно удельный заработок business travel оператора на каждом заказе значительно ниже.

3. С каким субъектами нужно взаимодействовать и каким образом, чтобы предоставить сформированную услугу клиенту?

  Компания «Нью Лоджик» предлагает своим клиентам организацию деловой поездки «под ключ», что способствует формированию широкого спектра поставщиков продукции и услуг.

  Круг компаний, с которыми взаимодействует оператор business travel , весьма широк: от авиакомпаний и «Укрзалізниці» до владельцев теплоходов и типографий. И чем успешней комания , тем более широк список поставщиков и субподрядчиков с которыми она сотрудничает. Так , например, компания может предоставлять транспортные услуги и работать с одним АТП или же предлагать свой автотранспорт (если такой имеется). Если же организатор подходит к работе творчески, то он может предложить, например, трансфер (транспортное обслуживание деловой поездки) ретро-автомобилями, на карете, воздушном шаре или же вообще пароходом и провести во время поездки краткую ознакомительную экскурсию. Конференцию для иностранных гостей можно провести в конференц–зале гостиницы. Эту же конференцию можно провести в музее или же во дворце, по стилю соответствующему данному мероприятию.

  Число компаний–подрядчиков в значительной степени зависит и от желания компании угодить клиенту. Мы спрашиваем, что хочет наш клиент, и если данного продукта у нас нет, то ищем и приобретаем его на стороне, но ни в коем случае не предлагаем клиенту довольствоваться «имеющимся в наличии».

  При взаимодействии со столь широким кругом поставщиков представителю оператора так же необходимо ориентироваться в каждодневно меняющемся ассортименте и стоимости товаров, услуг. Нужно уметь выстраивать оптимальную логистическую цепочку между производителем товара и его непосредственным потребителем.

  Затронув тему субъектов, с которыми сотрудничает операторы business travel нельзя не упомянуть специальное программное обеспечение. Для того, что бы осуществлять бронирование гостиниц за рубежом компания должна быть подключена к международной системе бронирования. Одной из наиболее современных систем бронирования является GTA (Gullivers Travel Associates), что позволяет в on-line режиме в считанные секунды узнать наличие свободных мест и подобрать гостиницу соответствующего ценового диапазона в любой точке земного шара. Так, например, в течение пяти минут оператор business travel c может не только забронировать номер в четырех ( Windhoek Country Club ) или пятизвездочных ( Kalahari Sands ) гостиницах в г. Виндхек (Намибия), но и выслать клиенту описание гостиницы и фотографию номера.

4. Является ли специализация фактором успешности? Какой она должна быть на рынке делового туризма? Почему? (например, специализация на обслуживании иностранных или отечественных клиентов, организация поездок исключительно за рубеж и проч.)

  Специализация для успешной работы компании обязательна.

  На мой взгляд, при выборе специализации, любой компании следует обращать внимание не столько на субъектов деловых поездок, сколько на их мотивы. Ведь, фактически, за каждой деловой поездкой стоит какая-либо цель, которую достигает организация, осуществляю ту или иную поездку. Так, представитель компании не просто посещает Токио или Москву, а участвует в международной выставке или едет на совещание в главный офис своей компании. Знание и понимание мотивов деловых поездок каждого клиента дает возможность более полно удовлетворять их потребности.

5. Какая возможна оптимизация затрат клиента? Насколько разной может быть скидка у различных агентств? За счет чего она достигается ?

  Оптимизацию затрат клиентов будет способствовать и собственное конференц-оборудование, автотранспорт и кейтеринговая компания оператора.

  Оптимизировать затраты можно и за счет оборота компании. Например, чем больше поселяет оператор постояльцев в той или иной гостинице, тем выше у него скидка на размещение в данной гостинице; чем больше мероприятий проводит в том или ином зале компания, тем ниже у нее стоимость аренды данного зала.

  Так же оптимизации затрат клиента достигается за счет опыта оператора и его умения правильно выстроить логистическую цепочку: минимизировать постой автотранспорта, организовать поздний заезд постояльцев и снизить стоимость проживания, оперативно подготовить зал и уменьшить количество часов его аренды и т.д.

6. Каковы характеристики рынка делового туризма Украине?

  a. Каковы расходы массового и делового путешественника в день?

    В большинстве случаев расходы человека, направляющегося в командировку значительно выше, нежели у отдыхающего. При деловой поездке, особенно при встрече с партнерами по бизнесу, сотруднику необходимо соблюдать определенный уровень, размещаться в гостиницах более высокого класса, нежели при поездке личного характера. Помимо этого, в общую стоимость деловой поездки в большинстве случаев входят билеты на выставку, стоимость транспортного обеспечения, услуги переводчика, представительские расходы и т.д.

    Расходы сотрудника, направляющегося в поездку, существенно разнятся в зависимости от его должности и ранга. Так расходы финансового директора или председателя правления существенно выше расходов рядового супервайзера или наладчика оборудования. Расходы сотрудников так же существенно отличаются в зависимости от места командировки. Например, деловая поездка в Николаев обойдется компании значительно дешевле, нежели в Москву не только за счет транспортных расходов, но и из-за разницы в стоимости гостиницы, оплаты командировочных расходов и т.д.

  Так же, не следует забывать о характерной черте украинского менталитета: наши сотрудники не привыкли экономить средства компании во время командировок. Контролировать целевое использование выделенных на командировку сотрудников средств компании помогаю business travel операторы.

  b. Какое количество зарубежных деловых туристов, приезжающих в Украину, и украинцев-деловых туристов (география)?

    В нашей компании не ведется различный учет по иностранцам, приехавшим в Украину с деловым визитом и по нашим согражданам, направляющимся в командировки, как по Украине, так и за рубеж.

    Деловые поездки иностранных граждан в большинстве случаев оплачивают отечественные компании или же компании с иностранным капиталом, представительства международных организаций и т.д., являющиеся резидентами. Как правило, если обратное не требует гостиница, мы не интересуемся гражданством наших непосредственных потребителей.

    Исход из собственного опыта могу сказать, что чаще всего компании заказывают организацию деловых поездок для граждан Украины.

  c. Насколько у нас вообще развит этот рынок? Какие сегменты еще неразвиты и какие инструменты не используются? Почему? (например, есть ли справочник по деловому туризму с глоссарием, услуги синхронного перевода, экскурсионные программы и развлечения для иностранных участников конференций как, к примеру, «камерный» гольф, есть ли у нас бизнес-джеты или бизнес-авиация с реактивными самолетами, насколько координируются сроки проведения с другими мероприятиями и т.п.)

    Business travel – сравнительно новое направление не только в украинской, но и в мировой экономике. Даже в развитых капиталистических странах оно начало активно развиваться около 30 лет назад. Так как еще пару лет назад основными кли e нтами business travel операторов были представительства иностранных компаний, данный рынок изначально формировался по западным стандартам. Сейчас, в Украине это один из наиболее динамично развивающихся направлений. Сейчас услугами специализированных компаний активно пользуются не только крупные, но и малые отечественные предприятия и организации.

    Ведущие операторы business travel готовы удовлетворить практически любой запрос. Что касается бизнес-джетов , то их функ цию в современной деловой авиации выполняют отечественные или частные самолеты. Если заказчик желает арендовать самолет, которого в данный момент нет в Украинском аэропорту, то оператор может арендовать для клиента необходимый авиалайнер за рубежом.

    Одним из наиболее активно развивающихся направлений данного рынка являются конференц–сервис. Активное развитие любого рынка неминуемо влечет за собой дифференциацию компаний. В связи со значительным ростом спроса на услуги конференц–сервиса нашей компании мы открыли новый отдел «Нью Лоджик Конференц», специализирующийся именно на предоставлении услуг конференц–сервиса.

    Одним из наиболее слабо развитых направлений business travel , на мой взгляд, являются incentive–программы. Одна из основных причин этому – неправильное толкование данного понятия туристическими компаниями, предоставляющими услуги по организации деловых поездок.

    Сейчас, все больше компаний хотят не просто арендовать конференц–зал, а провести увлекательное и запоминающееся мероприятие по специально разработанной программе с элементами team building .

    Спрос, как правило, рождает предложение. Если компания дорожит клиентом – она будет выполнять все его пожелания. Услуги по предоставлению синхронного перевода, аренда специального оборудования для перевода, организация видеоконференций – легкая задача для business travel оператора полного цикла обслуживания.

7. От чего зависит эффективность агентства?

  Условно эффективность компании можно поделить на следующие составляющие:

•  кадровая эффективность - наличие к команде компании «звезд», четкого распределения обязанностей и полномочий, постоянное обучение персонала, справедливая система оплат и компенсаций и т.д.;

•  выбранная рыночная стратегия;

•  технологическая эффективность – наличие внутренней базы, оптимизации документооборота и т.д..

  На мой взгляд, один из основных факторов, влияющих на эффективность агентства, является высококвалифицированный персонал, что, впрочем, характерно для любого предприятия сферы услуг. При подготовке любого корпоративного мероприятия от организатора требуется опыт, творческий подход, оперативность, умение общаться как с подрядчиками, так и с клиентами. Немаловажным в работе на рынке business travel является и знание иностранных языков.

  Так же для эффективной работы оператора business travel важно наличие специальных условий и договорных отношений с субподрядчиками: гостиницами, базами отдыха, залами, авиакомпаниями и т.д.

  Значительным преимуществом для оператора business travel будет наличие собственного конференц–оборудования и автотранспорта, кейтеринговой службы. Это позволит сэкономить не только время, но и существенно снизить бюджет мероприятия.

  Немаловажным фактором является наличие собственной курьерской службы. Как правило, даже крупное платежеспособное предприятие не расположено затрачивать собственные средства, автотранспорт и выделять сотрудников на доставку необходимой документации.

  Одной из примечательных характеристик данного рынка является то, что конечными потребителями услуг business travel являются образованные, активные и финансово обеспеченные профессионалы. Удовлетворить таких требовательных потребителей сможет не каждая компания. Для эффективной работы необходимо формирование и поддержание высоких внутренних стандартов обслуживания.

8. Какой вообще должна быть политика ценообразования, чтобы быть успешным на этом рынке?

  Для того, что бы быть успешным на рынке business travel , компания должна предоставлять базовые услуги, добавочная ценность которых невысока (авиабилеты, бронирование гостиничных номеров, аренда конференц-оборудования, залов и т.д.) по официальной стоимости непосредственных поставщиков этих услуг или же с минимальной наценкой. Фактически, в данном c лучае, оператор выступает своеобразным брокером на рынке услуг business travel . Например, клиентам, желающим приобрести авиабилеты, мы предлагаем на выбор рейсы нескольких компаний.

  При разработке концепции, написания сценария, привлечения докладчиков и т.д. – т.е. при предоставлении высокоинтеллектуальных услуг, агентство вправе устанавливать более высокую наценку. В данном случае процент агентского вознаграждения будет включать в себя стоимость разработки концепции мероприятия, работу творческой группы: сценариста, режиссера и т.д. В данном случае клиент получает уникальный, разработанный специально под него продукт.

9. Какие услуги, в том числе те, которые еще не оказываются в Украине, должно оказывать агентство (перечислите, пожалуйста)?

  Некоторые компании анонсируют, но практически никто не осуществляет в полной мере анализ и оптимизацию travel -бюджетов заказчиков. Так, подписывая договор о сотрудничестве, компания не просто обещает предоставлять услуги по заранее оговоренным ценам, но и полностью берет на себя координирование и управление travel -бюджетом клиента.

  В настоящий момент при проведении тендера клиент рассматривает ценовые предложения, выставляемые каждым оператором. При передаче в управление оператора travel –бюджета заказчик рассматривает предложения по общему снижению расходов на деловые поездки или же анализирует предложения по повышению класса предоставляемых услуг при неизменном бюджете business travel .

  Однако следует отметить, что отечественный рынок business travel еще недостаточно развит для предоставления подобных услуг.

10. Со стороны кажется, что работа агентства – это организационная деятельность, которой, в общем-то, может заниматься каждый мыслящий и общительный человек. В чем состоят основные сложности в работе , которые не видны на первый взгляд?

  Основная сложность заключается в том, что среднестатистическому агентству сложно выделится на рынке business travel. Большинство компаний предоставляют похожие услуги и сотрудничают с одними и теми же поставщиками. Сейчас на рынке business travel возникает множество «клонов», полностью копирующих ведущие компании данной отрасли.

  Для успешной работы компаниям необходимо иметь «изюминку». Некоторым компаниям это удается.

  Так же следует отметить, что данная сфера весьма динамична. Практически каждый день появляются новые гостиницы, конференц-залы, меняется и совершенствуется оборудование. Постоянно необходимо не только модернизировать техническую базу, но и совершенствовать технологию предоставления услуг.

11. Каково распределение рынка по сегментам? (индивидуальные деловые поездки, участие в конференциях и семинарах, посещение выставок, инсентив; корпоративные/некорпоративные мероприятия; доля авиаперевозок ...)

  Основной формат поездок, как по Украине, так и за рубежом – индивидуальные или групповые деловые поездки: от одного до десяти человек.

  Мотивы деловых зарубежных поездок разнообразны: например, посещение представительств зарубежных компаний–поставщиков или клиентов, посещение главных офисов компаний-учредителей и т.д.

  Основная цель деловых поездок по Украине: посещение филиалов, дилеров и дистрибьюторов представителями центрального офиса компании-заказчика.

  За последний сезон значительно возросло количество съездов, конференций и тренингов, организовываемых для дилеров и дистрибьюторов, специалистов отделов продаж и региональных представителей.

  Компания-заказчик при помощи business travel оператора (организатора) знакомит участников корпоративных мероприятий с новой продукцией, обучает. Как правило, данные мероприятия носят также поощрительный характер, так как сопровождаются развлекательной программой для всех участников.

  Основные типы деловых поездок, в порядке убывания частоты заказов:

•  Индивидуальные или групповые поездки;

•  Выставочные поездки (участие в выставках и их посещение) – имеет четко выраженную сезонность, пик которой приходится на сентябрь-ноябрь;

•  Участие в конференциях, семинарах и тренингах как внутрикорпоративных, так и открытых.